Urakoitsijoiden ja tukkureiden väliset suhteet vuosikymmenien aikana

LVI-urakoitsijat ja LVI-tukkuliikkeet ovat vuosikymmenten ajan eläneet suhteessa, jota voitaisiin kuvata leikkisästi viha-rakkaussuhteeksi. Välillä on keskusteltu hyvin­kin tiukasti, välillä on istuskeltu leppoisasti lasin ääressä Lapin hiihtokeskuksissa. Vuosien ja vuosikymmenten aikana tukkukauppojen rooli on muuttunut urakoitsijan logistiseksi kumppaniksi, urakoitsijan puolestaan asiakkaan kokonaispalvelijaksi. Muutosta on hiottu yhdessä.

Käsittelen tässä artikkelissa sitä ajan­jaksoa, jonka itse olen ollut LVI-alalla ja josta suurimman osan aikaa työskennel­lyt tukkukaupan parissa. Eri aikakausina tai eri tilanteissa on koettu tarvetta joko keskinäisiin irtiottoihin tai tiiviimpään yhteistyöhön. Tyypilliset erimielisyydet on koettu tuotteiden hinnoittelussa, luot­topolitiikassa, kilpailevien urakoitsijoiden suosimisessa tai suoraostojen rajoittami­sessa tavaroiden valmistajilta. Tukkujen osalta ongelmaksi on aikojen kuluessa koettu se, että urakoitsija suosii kilpaile­vaa tukkuria ja sitä kautta hinnat vuota­vat kilpailijalle. Tämä myös aiheutti sen, että oli ns. Onnisen asiakkaita tai Huberin asiakkaita. Tämä alkoi näkyä jo tarjoushinnoissa, jos joku asiakas selvästi liput­ti toista tukkuliikettä. Yhteistyötä tehtiin monin tavoin ja erityisesti eri järjestö­jen kautta. Oli Putkikauppiasyhdistystä, VeLU:a, LVI-Urakoitsijaliittoa, LVI-Keskus­liittoa, LVI-Teollisuutta ja varmaan mui­takin tahoja. Paikallinen yhteistyö kulmi­noitui alueen LVI-yhdistysten toiminnan kautta, jossa urakoitsijat, suunnittelijat ja tukkurien edustajat istuivat samassa pöy­dässä saaden tuoretta tietoa alan asioista ja tuoteuutuuksista.

Jos ajatellaan eri aikakausia, niin 1980- ja 1990-luvut olivat enemmänkin muu­tosten ja ristiriitojen aikaa. 2000-luvulla ymmärrettiin paremmin, että tarvitsem­me toisiamme kumppaneina, eikä niin­kään kilpailevina osapuolina jakeluket­jussa. Logistiset mallit kehittyivät ja eri toimijoiden roolit arvoketjussa tulivat sel­vemmin esille, myös tavaroiden valmis­tajille ja maahantuojille. Jakelukanavien rooli selkiytyi ja kunkin jakelukanavan eri roolit hyväksyttiin. Aiemmin kaikki osa­puolet varastoivat tavaraa ja pyrkivät hoitamaan puskuroinnin ja saatavuuden itse. 90-luvun lama opetti, että kaikissa portaissa ei ole varaa tehdä samoja asioi­ta. Uudet tietojärjestelmät mahdollisti­vat sen, että logistiikkaratkaisuja voitiin kehittää ja tehdä varastoinnista ja jake­lusta entistä tehokkaampaa. Logistiikan hoito ja tavaroiden saatavuuden varmis­taminen tunnustettiin tukkujen rooliksi. Työmaatoimitusten ajoitukset, täsmätoi­mitukset, tulivat kaikkien tukkujen tarjon­taan ennen pitkää. Myös noutotukkujen rooli selkiytyi pikaisten tavaratarpeiden ja remonttien ostopaikaksi.

Kun itse tulin LVI-alalle 70-luvun puoli­välissä, tukkuliikkeiden myyjien rooli eri­tyisesti ilmastointikaupassa oli laajempi. Peltiseppien ja pienten iv-urakoitsijoi­den tekninen osaaminen ei ollut kaikilta osin riittävällä tasolla, jolloin tukkuliik­keiden myyjät osallistuivat massaluette­loiden tekoon piirustuksista ja iv-konei­den mitoittamiseen jo tarjousvaiheessa. Jos asiakas sai työn, sai myös tarjouk­sen tekoon osallistunut myyjä kaupan. Myöhemmin, kun asiakaskunnan tekni­nen osaaminen parani, myös tukkujen välinen kilpailutus lisääntyi. Ei aina muis­tettu, kenen avulla työmaa oli saatu.

Suoraan vai tukuilta?

Myös valmistajien ja maahantuojien rooli ja toimintatapa on muuttunut vuosikym­menten saatossa. 70-luvulla tukut varas­toivat laajasti kaikkia brändejä aluevaras­toissaan ja valmistajien ja maahantuojien rooli oli ylläpitää tukkumyyjien tietotaitoa omien tuotteidensa osalta. Ei ollut tarvet­ta kiertää urakoitsijoita paljoakaan. Kun tilanne muuttui erityisesti 90-luvun alun laman myötä, tukkuliikkeet määrittelivät tarkemmin varastointinsa kriteerit, ja moni pienempi maahantuoja tai valmistaja ei päässytkään enää tukkujen varasto-ohjel­miin. Tällöin heidän toimintatapansa muut­tui ja oli aloitettava kenttätyö urakoitsijoi­den kanssa. Myös kaupat tehtiin suoraan urakoitsijoiden kanssa. Isommat alueelliset ja valtakunnalliset urakoitsijat olivat toimi­neet jo aiemmin suoraan valmistajien ja maahantuojien kanssa erityisesti projek­tien tai varastoon ostojen osalta.

Yksimielisiä urakoitsijoiden ja tukkujen välillä oltiin erityisesti siitä, että epätervet­tä kilpailua ei saa ylläpitää ja elinkelpoisia urakoitsijoita pitää tukea sekä hinnoitte­lun että palvelun avulla. Tässä tukkujen kokoero aiheutti sen, että pienemmät tuk­kurit tekivät kauppaa myös näiden ura­koitsijoiden kanssa. Isommat tukut saivat hieman parempia ostoehtoja valmistajil­ta pieniin tukkuihin verrattuna, mutta ero oli usein riittämätön monissa kilpailutilanteissa. 1970–1990-luvuilla oli enemmän ns. pikkutukkureita, joista voidaan mai­nita muun muassa Starckjohann, Putki­tie, Lämpö-Tukku, Hankkija ja Lippo-LVI. Nykyään tilanne on toinen, ja monet maa­hantuojat ovat ottaneet pikkutukkurin roolia. 1980-luvulla syntyi myös Suomen LVI-Tukku Oy, kun Starckjohann, Polar ja Putkitie yhdistivät voimansa. 1990-luvun lopussa ruotsalainen Ahlsell tuli Suomen markkinoille ostamalla Suomen LVI-Tukun.

Hinnoittelumuutos

Tukkuliikkeet olivat noudattaneet vuo­sikymmeniä yhtenäishinnastoa omas­sa hinnoittelussaan. Hinnat noudattivat pääsääntöisesti valmistajien ja maahan­tuojien ohjehintoja. Hinnastoa julkaisi LVI-Tietokeskus. Tämä ratkaisu teki eri tukkujen välisen hintavertailun urakoitsi­joille helpoksi. Kunhan vain tiesi valmis­taja- tai tuoteryhmäkohtaisen alennuk­sen, tiesi, kenen hinta oli halvin. Pelkällä alennusprosenttien vertailulla selvitettiin halvin tukkuri, hinta sen sijaan oli tunte­maton käsite ostajalle. Kun 1990-luvun alussa tuli kilpailuviranomaisen toimesta selväksi, että tällaista yhteistä hinnastoa ei voi enää ylläpitää ja käyttää kovin kauaa, Onnisen johto päätti 1993 irtaantua yhtenäishinnoittelusta ja julkaista oman hinnastonsa. Kun myös kannattavuus oli ollut jo vuosia heikko, päätös teh­tiin ennen kuin se olisi ollut viranomaispäätöksellä pakko muuttaa.

Yhtenäishinnoittelu oli tullut Onnisen mielestä tiensä päähän. Tämä synnyt­ti melkoisen palautteiden vyöryn ura­koitsijoiden keskuudessa. Kun Onninen osti pääkilpailijansa Oy Huber Ab:n loppuvuodesta 1993, hinnoittelumuu­tos jäi taka-alalle, kunnes sitten vuonna 1997 hinnoittelurakenteen muutokseen paneuduttiin uudelleen. LVI-Dahl oli tul­lut Suomen markkinoille 1995 ja tukkujen kilpailu oli entisestään kiristynyt ja kan­nattavuus jatkoi heikentymistään. Nyt oli tarve viedä hinnoittelumuutosta pidem­mälle. Tämän kirjoittaja sai tehtäväkseen rakentaa hinnoittelujärjestelmän, jonka rakenne otti paremmin huomioon jake­lukanavan ja tuotteiden kustannukset sekä asiakkaiden ostokäyttäytymisen. Eri tuotteiden varastointi-, käsittely- ja pää­omakustannukset huomioitiin tarkemmin tuotteiden hintoihin, ja asiakkaiden tapa ostaa näkyi hinnoissa ja alennuksissa. Hal­vat tuotteet ja ns. palvelutuotteet joutui­vat jatkossa kantamaan omat kustannuk­sensa, jotta niiden varastointia kannatti jatkaa. Samalla monet hitaasti kiertävät tuotteet keskitettiin keskusvarastoon, ja paikallisvarastoiden valikoima kapeni merkittävästi.

Näistä muutoksista Onni­nen sai paljon palautetta, pääsääntöi­sesti muutoksesta ei pidetty. Urakoitsija-liiton johtohenkilöt lähestyivät Onnisen toimitusjohtaja E. J. Toivasta ja pyysivät häntä siirtämään uuden hinnaston käyt­töönottoa. Näin tapahtui, ja urakoitsi­jat saivat muutaman viikon lisäaikaa val­mistautua muutokseen. Uusi hinnoittelu otettiin käyttöön keväällä 1998, ja asiak-kaiden alennusluettelot mukautettiin uuteen hinnoittelurakenteeseen. Muutos oli merkittävä, ja sen vaikutuksia seurat­tiin viikko kerrallaan. Muutos vietiin läpi kuitenkin ilman suurempia takaiskuja, ja seuraavien vuosien aikana myös Onni­sen pääkilpailijat siirtyivät omiin hinnas­toihinsa.

Kassa-alennukset pois – kartelli?

90-luvun lopulla alalle tuli jälleen mer­kittävä muutos, kun LVI-teollisuus ja -tukkukauppa luopuivat kassa-alennuk­sen käytöstä. Kassa-alennuksen rooli oli muuttunut, ja urakoitsijoiden maksuval­mius oli parantunut. Kahden prosentin alennus maksettaessa eräpäivänä oli saa­nut eräänlaisen määräalennuksen luon­teen. Kun uusi hinnoittelumalli ja alen­nusrakenteet jo huomioivat ostovolyymit paremmin, teollisuus ja tukkukauppa päättivät luopua kassa-alennuksen käy­töstä. Eräässä Onnisen iltatilaisuudessa asiasta keskusteltiin drinkkilasit kädessä muutaman urakoitsijan ryhmässä. Eräs urakoitsijoista moitti kassa-alennuksen poistosta isäntiä. Tähän legendaarinen urakoitsija Antti Rosimo tokaisi humo­ristiseen tyyliinsä kollegalleen: ”Ne otti sen pois, kun me ei sitä käytetty”. Taisi olla tottakin monelle urakoitsijalle.

Tämä muutos synnytti melkoisen palautevyöryn urakoitsijakentässä, ja tukkuliikkeitä syytettiin asiassa jopa kartellista. Urakoitsijoiden avainhenkilöt tekivät kantelun kilpailuviranomaiselle, ja viranomainen ryhtyi tutkimaan asiaa. Tehtyään kattavat selvitykset tukkujen ja tavarantoimittajien keskuudessa kilpailu­viranomainen antoi asiassa loppuraport­tinsa ja kartelliepäily kumottiin.

Ulkomaista kilpailua

Kun tukkumarkkina Suomessa keskittyi kolmelle päätukkurille, urakoitsijoiden keskuudessa ilmeni tarvetta etsiä uusia toimittajia tai jakelukanavia markkinoille. Isoimmat urakoitsijat solmivat kansainvä­lisillä messuilla suhteita eri tuotealuei­den valmistajiin ja tekivät projektiostoja isommissa kohteissaan ja merkittävissä volyymituoteryhmissä. Asia tietenkin ärsytti kotimaisia valmistajia ja tukku­liikkeitä. Tämän seurauksena kyseessä olevat urakoitsijat saivat oman tuontinsa avulla solmittua suoria sopimuksia myös kotimaisten valmistajien kanssa ohi tuk­kuliikkeiden. Tämä taas ärsytti tukku­liikkeiden edustajia, mutta kun tavarat eivät kulkeneet tukkuliikkeiden logistii­kan kautta, ei lopulta löytynyt perustei­ta saada muutosta tälle toimintataval­le. Ilmiö lisääntyi tultaessa 2000-luvulle, mutta sen merkitys kokonaisvolyymeissä ei sittenkään ollut kovin merkittävä koko markkinaa ajatellen. Pienempien urakoit­sijoiden toimesta muodostettiin myös ostorenkaita, mutta niidenkään volyymi ei kasvanut kovin merkittäväksi.

LVI-urakoitsija vai rautakauppa

Paljon on keskusteltu LVI-alalla, miksi kuluttaja voi ostaa LVI-tarvikkeita rauta­kaupoista, vaikka sieltä ei saa asennus­palveluja. Nykyään tilanne on toinen, ja asennuspalveluja tarjotaan rautakau­poista ainakin kylpyhuoneremontteihin ja pieniin korjauksiin. Selvää on, että LVI-asennustyö on ammattitaitoa vaati­vaa toimintaa, jonka vain alan ammatti­lainen osaa ja voi tehdä. Kuluttajien rooli on vuosikymmenten aikana muuttunut LVI-kentässä, ja välillä kuluttaja-asiakas on ollut kirosana monelle ammattilai­selle. Kuluttaja ja erityisesti rakentaja työllistävät liikaa asentajia, ja tätä kaut­ta kannattavuus ei pientalourakoissa ole ollut riittävä. Tilanne on muuttunut ja var­sinkin pienillä paikkakunnilla rakentajat ja remontoijat tuovat ison osan LVI-yri­tysten liikevaihdosta. Aikanaan Huber ja Onninen kilpailivat kuluttajakaupasta omien ketjujensa avulla jopa verisesti. Oli Hanakat ja Energiaexpertit. Markki­nointiin pantiin suuria summia ja kilpail­tiin näkyvyydestä jopa TV-mainoksissa. Ala sai varmaa tunnettuutta ja paikalliset LVI-yritykset uskottavuutta ja nostetta lii­ketoimintaansa. Joku maksoi ylisuuret markkinointikustannukset.

Jatkuvaa keskustelua käytiin tukun ja urakoitsijoiden välillä mainoksissa olevien tuotteiden hinnoista. Miksi rautakauppa pystyy myymään niin halvalla? Tilanne ei ole paljon muuttunut, ja rautakauppa näyttää vahvistaneen asemiaan LVI-tar­vikekaupassa, onhan niillä laajat myymä­läverkostot ja runsaat koko rakentamis­ta palvelevat valikoimat. Erikoisliikkeen, kuten LVI-liikkeen, on vaikea kilpailla tuo­tetarjonnassa hinnalla. Siksi keskeiseksi kilpailukeinoksi olisi jatkossakin parasta valita ”ammattilaisen kokonaispalvelu” ja sitä kautta koko rakennuksen elinkaa­ren kestävä asiakassuhde. Tätä kirjoitet­taessa syksyllä 2020 ELY-keskus myöntää valtionavustusta peräti 4 000 euroa öljy­lämmityksestä luopumiseen omakotita­lojen ja paritalojen omistajille. Avustusta myönnetään, kun öljylämmitys korvataan jollain muulla lämmitysjärjestelmällä kuin fossiilisia polttoaineita käyttävällä järjes­telmällä. Tämä jos mikään lisää LVI-alan ammattilaisten työmahdollisuuksia ja kauppaa pientalokohteissa.

Yhdessäoloa rennommissa merkeissä

Urakoitsijat, teollisuus ja tukkukauppa ovat osanneet myös rentoutua yhdessä. Oli kovin tavallista jo aikojen alussa, että yhdessä mentiin Lappiin ruskaa katso­maan tai talvella hiihtämään. Saariselkä oli suosituin paikka 1970–1990-luvuilla, mutta Levin suosio kasvoi 2000-luvulle tultaessa. Tukkukauppiaat kokoontuivat säännöllisesti Lappiin tavarantoimittaji­en vieraiksi. Erityisesti Uponorin markki­nointipäällikön Ossi Mujusen järjestämät ruskaretket Saariselälle olivat ikimuistoi­set monille tukkureiden johtohenkilöil­le. Lapinkaste eli uinti syksyisen kylmäs­sä tunturipurossa kuului ensikertalaisen rituaaleihin. Jännityksen vallitessa pati­koitiin nuotiopaikalle ja tarkastettiin, oli­ko kivien koloon edellisvuonna kätketyt jalot juomat vielä tallessa talven jälkeen. Niitä nautittiin sitten nuotion äärellä noki­kahvien kyytipoikana. Urakoitsijat ja tukut hoitivat kiitettävästi Lapin matkailun kas­vua järjestämällä yhteisiä kanoottiretkiä, laskettelumatkoja ja hiihtomatkoja Saa­riselälle tai Ylläkselle. Yleinen leikinlas­ku 80-luvulla oli, että erityisesti tukkurit siirsivät pääkonttorinsa Lappiin keväisin ja syksyisin.

Toinen merkittävä vuosittainen tapah­tuma on Putkipörssi, jossa LVI-alan henki­löt tapaavat toisensa. Tukkuliikkeet aloitti­vat Putkipörssin pitämisen sotien jälkeen, ja tilaisuuden luonne oli tuolloin toinen. Kotimainen tuotevalmistus LVI-alalla oli vielä silloin vähäistä, ja tukkujen tuonti oli ratkaisevassa asemassa varmistamas­sa LVI-tuotteiden saatavuuden Suomes­sa. Yksi toi putkia ja toinen putkenosia ja venttiileitä. Putkipörssin lounaalla he sopivat eri tuotteiden vaihdosta keske­nään. Myöhemmin tuonti oli säänneltyä valtiovallan toimesta, ja tukkuliikkeet jakoivat tuontikiintiönsä Putkipörssissä. Kun tuonti vapautui, Putkipörssin luonne muuttui ja siitä tuli LVI-alan vaikuttajien yhteinen pikkujoulu, jota vietetään aina joulukuun toisena torstaina. Putkipörs­sin yhteydessä valitaan Pro-LVI henkilö. Valinnan tekee LVI-teknisen kaupan liit­to ry, joka ennen tunnettiin Putkikauppi­asyhdistyksenä. Putkipörssin lounasme­nu on kaikki nämä vuodet ollut sama, ja Putkipörssi huipentuu huutokauppaan, jossa myydään osallistujien lahjoittamia tuotteita ja taide-esineitä. Huutokaupas­sa kerätään rahaa näkövammaisille lap­sille ja nuorille. Tästä on muodostunut merkittävä osa näkövammaisten nuorten kesäleirien rahoitusta. Viimeisenä huuto­kaupassa myydään valurautainen tykki, jonka hinnan korkeutta ja ostajaa jänni­tetään vuosi toisensa jälkeen.

Ympäristöteknologia

LVI-alan tulevaisuuden näkymät ovat erinomaiset, kun ajatellaan ympäris­tökysymyksiä. Niistä kirjoitetaan toistuvasti lehdissä ja netissä, ja poliitikot puhuvat ympäristöasioista lähes päivit­täin. Puhutaan energiatehokkuudesta, hiilijalanjäljestä, sisäilman puhtaudesta, vesien suojelusta, jätevesien käsittelys­tä ja puhtaasta vedestä. Tuttuja teemoja meille LVI-alan ihmisille. On mielenkiin­toista seurata näiden asioiden ja tee­mojen kehitystä Suomessa, erityisesti suomalaisten vientiyritysten kannalta. Olemmeko merkittäviä teknologiaosaa­jia maailmalla vai teemmekö näitä töitä ja hankkeita vain Suomessa? Joka tapauk­sessa LVI-alan ammattilaiset ovat merkit­täviä tulevaisuuden tekijöitä jatkossakin. Ken elää, se näkee.

Kuva: Tiia Javanainen, Purotie Design